9月の価格交渉促進月間、労務費を見積もりから消さない段取り

9月に価格の話を始める会社は、値上げ幅だけを先に決めると行き詰まりやすくなります。相手に伝わるのは「いくら上げたいか」ではなく、どの費目が、どの期間に、どの取引へ効いているのかという順番だからです。

とくに労務費は、原材料費や電気代より説明しにくい費目です。人件費の上昇を「社内の努力で吸収するもの」として扱ってしまうと、見積もりの行に残らず、次の契約更新でも同じ話を最初からやり直すことになります。

この記事の要点
2026年9月の価格交渉促進月間は、受注側が根拠資料をそろえるだけでなく、発注側が協議の場と記録の残し方を決める機会です。労務費、原材料費、エネルギー費を同じ表に置き、契約更新日と相談先まで先に書いておくと実務に残ります。

9月に動くのは「値上げ依頼」だけではない

価格交渉促進月間は、毎年3月と9月に置かれている取り組みです。中小企業が価格転嫁しやすい環境をつくるため、広報、講習会、業界団体を通じた要請、フォローアップ調査などが組み合わされています。

ここで大切なのは、月間を「受注側が値上げをお願いする期間」とだけ読まないことです。発注側も、協議の場をどう作るか、担当者の判断をどう社内で支えるか、交渉結果をどう記録するかを問われます。

受注側は先に数字を同じ机に置く

受注側が最初に作るとよいのは、きれいな提案書ではなく、取引別の小さな費目表です。原材料費、エネルギー費、外注費、労務費を分け、いつから増えたのか、どの案件へ効いているのかを同じ行に置きます。

数字は細かすぎる必要はありません。むしろ、相手が見たときに「どの費目の話か」が分からない資料のほうが交渉を止めます。月次の給与改定、最低賃金、外注単価、配送費、電気料金など、公開資料や請求書で追えるものから順に並べます。

発注側は待ちではなく場を作る

発注側に必要なのは、受注側からの申し出を待つ姿勢だけではありません。労務費の適切な転嫁に関する指針では、発注者側が協議の場を設けること、経営トップの方針を社内外へ示すこと、交渉の記録を残すことが重視されています。

調達担当者が「値上げを受け入れると評価が下がる」と感じる仕組みでは、どれだけ月間を周知しても現場は動きません。9月に入る前に、社内の相談窓口、承認フロー、価格改定を受け入れた担当者の扱いを言葉にしておくことが、発注側の準備になります。

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立場	9月前に作るもの	止まりやすい点
受注側	取引別の費目メモ、契約更新日、希望する協議日	労務費だけ根拠が薄く見える
発注側	協議の受付先、社内承認フロー、記録様式	現場担当者が判断を抱え込む
双方	議事メモ、合意した範囲、次回見直し時期	口頭合意だけで次回に残らない

労務費は「頑張れば吸収」から外して書く

労務費は、価格交渉で最も言い出しにくい費目の一つです。人の働き方や生産性の話に見えやすく、原材料のように請求書1枚で示しにくいからです。

ただ、労務費を見積もりから外してしまうと、賃上げ原資を価格に反映する道が細くなります。価格交渉促進月間の実務では、労務費を「言いにくい費用」ではなく、契約条件に影響する費目として行に残すことが出発点になります。

公表資料で説明できる形にする

指針では、根拠資料として公表資料を用いることが挙げられています。最低賃金、統計、業界資料、官公庁資料など、相手先に個別の給与台帳を見せなくても説明できる材料を使う考え方です。

受注側は「人件費が上がったので上げたい」だけでなく、「この作業に必要な人員、時間、最低限の賃金水準、外注単価がこう変わった」と見せると、話が費用の押し付けではなく契約条件の再設計になります。

記録を残すだけで次回が楽になる

交渉がまとまるかどうかとは別に、いつ、誰と、何を話したかを残すことには意味があります。次回の契約更新で「前回どこまで合意したか」が分かるだけでなく、社内で担当者が代わったときにも同じ説明を繰り返さずに済みます。

議事メモに残す項目は、次の程度で十分です。

• 交渉した取引名と契約期間
• 費目ごとの増加理由
• 相手へ渡した公開資料や見積書
• 合意できた範囲と、見送った範囲
• 次に見直す時期

注意点
価格交渉促進月間は、個別契約の値上げを自動的に認める制度ではありません。法的な結論を急がず、まずは公表資料、取引別メモ、協議記録、相談窓口をそろえる順番で使うのが現実的です。

深い取引段階ほど早めに声を上げる理由

適正取引支援サイトでは、サプライチェーンの段階が深くなるほど価格転嫁の割合が低くなる傾向が示されています。1次請けでは価格転嫁率が5割超に対し、4次請け以上では4割程度とされ、4次請け以上では「全く転嫁できなかった」または「減額された」企業も3割近くに上ると説明されています。

これは、深い段階の会社ほど、9月の終わりに慌てて話し始めると間に合いにくいということです。上流の価格改定が下流まで伝わるまでに時間がかかり、途中の会社が自社の取引先へ同じ話を伝え直す必要もあります。

4次請け以降は「自社だけの話」に見せない

深い取引段階の会社が労務費を出すときは、自社の利益確保だけに見せない工夫が必要です。作業の継続、納期、品質、安全、採用維持と結びつけ、取引全体を保つための条件として伝えます。

発注側も、自分の直接取引先だけでなく、その先の受注企業に価格転嫁が届くかを考える必要があります。直接の相手だけが我慢すればよい、という読み方では、サプライチェーン全体の賃上げ原資が細ります。

相談窓口と講習会を後回しにしない

価格交渉促進月間の期間中は、価格交渉講習会が重点的に開かれます。さらに、価格転嫁サポート窓口や取引かけこみ寺も案内されています。相談先は、交渉がこじれてから探すより、社内メモを作る段階で一度見ておくほうが使いやすくなります。

9月前の小さな段取りは、次の順番で足ります。

• 取引ごとの契約更新日を一覧にする
• 増えた費目を、労務費、原材料費、エネルギー費に分ける
• 公表資料で説明できる数字を横に置く
• 発注側へ希望する協議時期を出す
• 話した内容を議事メモに残す
• 迷う取引は、講習会や相談窓口の対象にする

9月前の小さな段取り表

価格交渉は、強い言い方をした会社が勝つものではありません。あとから見返せる資料を作り、話す場を作り、合意できた範囲とできなかった範囲を残す作業です。

受注側は、見積もりの中から労務費を消さないこと。発注側は、受注側の申し出を個別担当者の裁量だけにしないこと。この二つがそろうと、9月の月間は単なるポスターやメール周知で終わりにくくなります。

最後に、自社の立場で次の3つだけ見ておくと、動き出しやすくなります。

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いま見る項目	受注側の動き	発注側の動き
契約更新日	交渉したい取引を先に並べる	協議日と回答期限を置く
労務費の根拠	公表資料と社内工数を分けて出す	追加資料を求めすぎない線を決める
記録	合意・未合意・次回時期を残す	担当者だけで抱えず社内に残す

9月に入ってから資料を探すより、8月末から取引別のメモを作るほうが現実的です。価格交渉促進月間は、声を大きくする月ではなく、労務費を契約の話として残す月だと考えると、受注側にも発注側にも使い道が見えてきます。

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出典・参考リンク

• 経済産業省 中小企業庁 適正取引支援サイト「価格交渉促進月間」
• 中小企業庁「価格交渉促進月間の実施とフォローアップ調査結果」
• 公正取引委員会「労務費の適切な転嫁のための価格交渉に関する指針」
• 政府広報オンライン「2026年9月 価格交渉促進月間」